『云易每日分享』
不是用价格去销售，而是要销售价格。
——菲利普·科特勒
章节：
第12章：制定价格战略和流程
绿皮学习目标
理解定价
制定价格
修订价格
启动及应对价格变更
总结
1.尽管在现代营销中非价格因素的作用增加了，价格仍然是营销组合中的一个重要因素。价格是营销因素中唯一获得收入的因素，其他的因素只产生成本。
2.营销者需要认识到消费者在作购买决策时一句的是他们所认为的现行实际价格。消费者利用参考价格、价格—质量推论及价格线索对价格进行处理和评估。
3.在制定价格策略时，公司要经过留个步骤：
（1）选择定价目标；
（2）确定需求；
（3）估计成本；
（4）分析竞争者的成本、价格和提供品；
（5）选择定价方法；
（6）选定最终价格。
制定价格时，重要的考虑因素是：消费者需求表、成本函数和竞争对手的价格。
4.六大定价方法包括成本加成定价法、目标收益定价法、感知价值定价法、价值定价法、现行水准定价法和投标定价法。修订价格时，公司会采用地理定价、价格折扣与折让、促销定价、差别定价和产品组合定价。
5.制定定价战略后，公司经常需要通过发起降价或提价对价格惊醒调整。在发起提价时，公司必须小心处理消费者对提价的认知。
6.公司需要预测竞争对手的价格变动并制定相应的反反应策略是保持或改变价格/质量。
7.公司在面对竞争者的价格变化时，必须理解竞争者的意图和彼岸花可能的持续时间。公司采取何种策略通常取决于其产品是否同质。收到低价格竞争对手公鸡的市场领导者可以采取如下措施：更好的差异化。开发低价格产品线或者更彻底地转变自身。
小知识：关键术语
参考价格(referenceprice)
市场渗透定价法（market—penetrationpricing）
市场撇脂定价法（market—skimmingpricing）
所有权总成本（totalcostofownership，TCO）
作业成本会计（activity—basedcostaccounting，ABC）
目标成本法（targetcosting）
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